二本汽车营销与服务-4S店销售
我做汽车销售，旺季月入过3万。
这是关于”逆袭”的故事。
你们有没有这种感觉？
每个月拿着固定的死工资，看着别人赚得盆满钵满，心里痒痒的，想着自己什么时候也能像他们一样。
我以前也是这种感觉。
我叫张涛，河南郑州人，皖北一所二本院校汽车营销与服务专业毕业。现在，我在郑州一家4S店当销售顾问，旺季月收入超过3万。
别看我是个”卖车的”，但我赚得不比那些写字楼里的”白领”少。
第一次踏进校门
说实话，我选汽车营销与服务，完全是意外。
高三那年，我的成绩不太好，本科线差了几分。我妈说：“要么复读，要么上个专科，学门技术。”
我不想复读。
翻招生简章的时候，我看到”汽车营销与服务”这个专业，心想：汽车好啊，现在满大街都是汽车，以后肯定需要这方面的人才。
于是我把它填在了第一志愿。
结果，被录取了。
入学之后我才发现，这个专业不只学”卖车”。
汽车构造、汽车营销、汽车售后、市场调研、消费心理学……每一门课都有用，每一门课都要学。
成绩嘛，专业中等偏上。
大三的时候，学校安排我们去4S店实习。那是我第一次真正接触汽车销售行业。
实习：第一次站展厅
实习的单位是郑州一家大众4S店——郑东汽车销售服务有限公司。
我被安排在销售部，跟着一个资深销售顾问学习。
带我的师父姓李，30多岁，已经卖了8年车，人称”李铁嘴”。
第一天站展厅，李哥就给我上了一课。
“做汽车销售，最重要的是’察言观色’。“他说，“客户走进展厅，他的眼神、他的步态、他关注的车型……都在告诉你他的需求。你要学会读懂这些信息。”
我似懂非懂地点点头。
第一次接待客户，是一个中年男人，想给儿子买一辆代步车。
我按照李哥教的话术，上去打招呼：“您好，请问您想看什么价位的车？”
客户看了看我说：“你先给我介绍一下这款车吧。”
我开始介绍车型参数、配置、价格……说着说着，我发现自己越来越紧张，说话也开始结巴了。
客户听了一会儿，说：“行了，我知道了，你先忙。“然���转身就走了。
后来李哥告诉我：“你介绍得太死板了，像在背课文。客户要的不是参数，是体验。你要让他想象一下开着这辆车的感觉。”
我记住了这句话。
实习的那几个月，我跟着李哥学了展厅接待、需求分析、车型介绍、试驾体验、议价成交……每一个环节都有门道。
李哥是个很舍得教的人，从不藏私。他把他多年的经验都传授给了我，让我在入行之前就对这个行业有了系统的了解。
实习结束的时候，李哥跟我说：“小张，你的悟性不错，以后肯定有发展。但记住，汽车销售不只是卖车，更是卖服务、卖信任。”
这句话，我记到现在。
入职：从”小白”开始
2019年夏天，我毕业了。
那年就业形势不好，汽车行业尤其低迷——购置税优惠取消、国六排放标准实施、新能源车冲击……很多4S店都在裁员。
我投了几十份简历，大部分石沉大海。
最后，郑州一家东风标致4S店愿意要我——做销售顾问，底薪2500，主要靠提成。
入职第一天，经理跟我说：“汽车销售这行，底薪很低，主要靠提成。你卖的车越多，赚得越多。但前提是，你能卖出车。”
我说：“我明白。”
说实话，我对汽车销售这行还是有信心的。毕竟，实习的时候打下了基础。
但现实很快给了我当头一棒。
入职第一周，我没有成交一辆车。
入职第二周，还是没有。
第一个月，我还是没有。
每天站在展厅里，看着客户来了又走，看着同事签了一单又一单，我开始怀疑自己。
是不是我不适合这行？是不是我哪里做得不对？
有一天晚上，我一个人在展厅里加班，把当天接待过的客户的资料翻了一遍又一遍，试图找出问题所在。
李哥之前教的方法我都用了啊——察言观色、需求分析、车型介绍、试驾体验……为什么就是签不成单？
后来我想明白了：问题出在”议价”环节。
很多客户看完车、试驾完，最后都在”价格”上卡住了。我不知道该怎么跟客户谈价格，更不知道什么时候该让步、什么时候该坚持。
于是，我开始观察那些老销售顾问是怎么谈价格的。
我发现，那些卖得好的销售，不是”价格最低”的，而是”价值最高”的。他们能让客户觉得，这辆车值这个价，而不是”能不能再便宜点”。
从那之后，我开始调整策略。
不再一上来就谈价格，而是先跟客户��需求、聊用车场景、聊选车理由……让客户真正”看上”这辆车，然后再谈价格。
入职第二个月，我终于成交了第一辆车。
那是一辆紧凑型轿车，客户是一对年轻夫妻，想买一辆代步车。
接待他们的时候，我没有急着介绍车型参数，而是先问他们：“你们平时主要在市区开还是郊区？停车方便吗？有孩子吗？”
通过聊天，我了解了他们的需求：主要是上下班代步，偶尔周末出游，要省油、好停车、有倒车影像。
根据他们的需求，我推荐了一款合适的车型，并安排了一次试驾。
试驾的时候，丈夫对这辆车的操控性赞不绝口。妻子觉得外观也很漂亮。
最后谈价格的时候，我没有直接给折扣，而是详细介绍了这辆车的配置和性价比，强调”买得值”而不是”买得便宜”。
最终，客户以原价成交。
签完合同的那一刻，我激动得差点跳起来。
提成5000块，加上底薪，那个月我拿了7500。
这是我在汽车销售行业的”第一桶金”。
爆发：成为销售冠军
成交第一单之后，我的信心大增。
接下来的几个月，我开始疯狂学习——学产品知识、学销售技巧、学谈判策略、学客户心理学……每天下班后，我都会在展厅里练习话术，把每一个可能出现的问题都想好答案。
渐渐地，我的成交率开始提升。
入职第三个月，我成交了5辆车，在新人里排名第一。
入职第六个月，我成交了12辆车，在全店排名第三。
入职第一年结束的时候，我成交了68辆车，在全店排名第二。
那一年，我的年收入大概15万，是入职时的三倍多。
但最让我有成就感的，不是收入，而是能力的提升。
从一个什么都不懂的”小白”，到能独当一面的销售顾问，这个过程让我明白了一个道理：只要肯学、肯干，没有什么是不可能的。
现状
我现在工作四年了，已经是店里的资深销售顾问。
旺季的时候（每年9月到次年2月），月收入经常超过3万。淡季差一点，但也能有1万多。
加上年终奖，年收入大概25万。
这在我朋友圈里，算是高收入了。
很多人觉得卖车是”伺候人”的工作，但我不这么看。
汽车销售是一份靠能力吃饭的工作。你卖得多，赚得多；你卖得少，赚得少。不看你学历多高、背景多硬，就看你能不能把车卖出去。
而且，这份工作让我学会了”读人”。
每个走进展厅的客户都有自己的故事——有人是第一次买车，有人是换车，有人是给家人买……你需要去理解他们、跟他们沟通、建立信任关系。
这个过程很有趣，也很有挑战。
当然，这行也有辛苦的地方。
旺季的时候，每天工作12个小时，周末无休。要接待几十拨客户，说无数的话，腿站得酸、嗓子说得哑。
但我喜欢这种充实的感觉。
累并快乐着，这大概就是我对这份工作的感受。
这一路走来
如果你正在考虑学汽车营销与服务，或者想从事汽车销售行业，我有几句心里话想说：
第一，这行看能力。卖得多赚得多，不看你学历多高、背景多硬。只要肯努力，月入过万不难。
第二，专业知识和销售技巧都要有。汽车参数、竞品对比、金融方案……你要比客户懂得更多，才能说服他们。
第三，积累客户很重要。老客户会介绍新客户，这是汽车销售最重要的获客渠道。服务好每一个客户，他们都会成为你的”活广告”。
第四，坚持下去最重要。汽车销售是一个需要积累的行业。新人期最难熬，很多人坚持不下去就走了。但只要坚持下去，能力会越来越强，收入也会越来越高。
第五，这行有天花板。销售顾问再厉害，收入也有上限。如果想赚更多，可以考虑转型做管理、做二手车、做汽车金融……
最后我想说，汽车销售是一份值得尊重的职业。
你在卖的不只是车，更是服务、信任、体验。
只要你真诚对待每一个客户，你就值得被尊重。
如果你还有什么想问的，欢迎在评论区留言。我会尽量回复。
祝好。
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