高职宝玉石鉴定与加工-珠宝店店员
你有过这样的经历吗？
走进一家珠宝店，看着柜台里闪闪发光的钻石、翡翠、红宝石，心里想的是”这些东西肯定很贵吧”，然后不由自主地放轻脚步，生怕弄坏了什么。
我以前也是这样。
现在我是一家珠宝店的店长，每天跟这些”闪闪发光”的东西打交道。
填志愿那几天
我叫林雨桐，学的是宝玉石鉴定与加工专业。
说起来，这个专业也是我”瞎选”的。
高考那会儿，成绩不上不下，能上个普通专科。我妈翻志愿填报书，翻到”宝玉石鉴定与加工”，说：“这个好，珠宝行业，听起来很高端。”
我说：“妈，这专业学出来干嘛？给人家鉴定珠宝？”
我妈说：“至少能学会辨别真假吧，买东西也不容易被骗。”
我想想也是，就报了。
结果进学校之后才发现，这个专业比想象中要有意思多了。
大学三年：在石头堆里找美感
宝玉石鉴定与加工要学的东西很杂：
- 宝石学：了解各种宝石的物理性质、化学成分、形成原理
- 鉴定技术：用肉眼、放大镜、折射仪、紫外灯等工具鉴定宝石真假
- 加工工艺：宝石怎么切割、打磨、镶嵌
- 市场营销：珠宝店怎么运营、怎么卖货
说实话，前两年我学得挺迷茫的。
那些物理化学知识太枯燥了——折射率、密度、硬度、晶体结构……每次考试都是死记硬背，考完就忘。
真正让我开窍的是大三的一门选修课：珠宝鉴赏。
给我们上课的是外聘的张老师，她是地质大学退休的老教授，一头银发，气质优雅。听说她以前在地质队工作过几十年，鉴定过的宝石无数。
第一节课，张老师带来了一盒宝石样本：有红宝石、蓝宝石、祖母绿、碧玺、海蓝宝……摆在讲台上，五颜六色的，漂亮极了。
她说：“学珠宝鉴定，最重要的是什么？是眼睛。你要用眼睛去感受每一颗宝石的颜色、光泽、净度。仪器只是辅助，真正的鉴定高手，一眼就能看出门道。”
然后她拿起一颗红色的宝石，让我们猜是什么。
有人说红宝石，有人说碧玺，有人说石榴石……
张老师笑了笑：“都不是。这是红色尖晶石，以前经常被误认为是红宝石出售。两者外观很像，但价值差了好几倍。”
那一刻我突然意识到：珠宝鉴定这件事，真的很有意思。
从那以后，我开始认真学。
第一次”实战”
大三下学期，学校安排我们去珠宝城实习。
我被分到了广州荔湾区的一家珠宝店，这是华南地区最大的珠宝批发市场之一，每天都有全国各地的商家来拿货。
实习的内容很简单：帮店员整理货品、记录库存、接待顾客。
但我最喜欢做的事是看货。
珠宝城的货跟珠宝店不一样。珠宝店里的东西都是成品，有标签、有包装、有价格。珠宝城的货是散装的，一袋子一袋子的裸石，一盘一盘的戒托，看得人眼花缭乱。
有一天，店里来了一个中年男人，说要买一颗红宝石做吊坠。他拿了几颗样品，让我帮他看看成色。
我按照张老师教的方法，仔细观察：颜色够不够正、有没有裂隙、切工好不好……
看了半天，我说：“这颗颜色偏暗，可能是经过加热处理的；这颗净度还行，但克拉数偏小……”
男人笑了笑：“小姑娘挺专业的嘛。”
后来他挑了一颗不错的红宝石，还加了店长的微信，说以后有需要再来。
那一刻我突然觉得，学这个专业还是有用的。
毕业后的选择
毕业后，我面临两个选择：去珠宝工厂做加工，或者去珠宝店做销售。
我选了销售。
一是因为销售能接触到形形色色的人，比较有意思；二是因为我觉得卖珠宝比做加工更有”成就感”——你能帮顾客挑到心仪的东西，而不是整天对着机器。
我进了一家全国连锁的珠宝品牌，在广州的一家门店当销售员。
入职第一个月是培训期。公司有完整的新人培训体系：产品知识、销售话术、服务流程……
背了两周的产品手册，终于记住了店里所有产品的材质、价格、寓意：足金999、硬金、古法金；钻石4C标准；翡翠的种水色；和田玉的白度润度……
然后是”站柜”——跟着老员工学习怎么接待顾客。
第一单
我记得很清楚，第一次开单是入职第二周的事。
那天下午，店里进来一对年轻情侣。男生看起来有点紧张，女生在旁边笑。
他们在钻石柜台前看了很久。男生小声问女生：“你喜欢哪个？”
女生指着一枚六爪镶嵌的钻戒说：“这个挺好看的。”
老员工让我去接待。我走过去，按照培训的话术说：“这款是我们家的经典款，六爪镶嵌，寓意’以爱为爪，守护一生’……”
话说到一半，那个女生突然说：“不用介绍那么详细，你就告诉我，这枚戒指多少钱？”
我愣了一下，说：“这枚是30分的，售价16800。”
女生看了看男生，说：“有点贵了，我们再看看吧。”
他们走了。
我当时有点沮丧，心想：第一单就这么没了。
结果第二天，那个男生又来了。
他一个人来的，直接找到我，说：“昨天那枚戒指，我女朋友很喜欢。我回去想了想，还是买了。你帮我开单吧。”
我当时又惊又喜，手忙脚乱地帮他开了单。成交价16800，我的提成大概300多。
后来那个男生跟我说，他女朋友那天其实很想买，就是嫌价格太高不好意思开口。他回家想了一晚上，觉得喜欢就买吧，错过就没了。
那一刻我明白了：卖珠宝，不只是卖一颗石头，更是帮顾客表达心意。
成长：从店员到店长
在珠宝店干了三年，我从一个普通的销售员做到了店长。
这个过程不容易。
第一年，我主要任务是熟悉产品、掌握销售技巧、积累客户资源。那一年我的业绩在门店排名中等，年收入大概6-7万。
第二年，我开始有自己的固定客户群。很多人买完珠宝会加我的微信，之后有需要就会找我。有些老客户甚至会介绍朋友来找我。
那一年我的业绩明显提升，年收入到了8-9万。
第三年，我升了店长。
店长的工作跟店员不一样。店员只需要做好自己的销售就行，店长要管整个店的运营：排班、进货、陈列、培训、处理投诉……
最累的是处理投诉。
有一次，一个顾客说在我们这里买的金项链变色了，要求退货。我跟她解释了半天，说足金变色可能是沾了化学物质，可以用牙膏清洗……她不听，非要投诉到总部。
最后我自掏腰包，请她去专业的珠宝清洗店做了保养，又送了她一份小礼物，她才消气。
这种事做店长之后经常遇到，得有颗大心脏。
现状
现在是我当店长的第二年。
工资到手大概6000-7000，加提成的话一个月能到一万左右。旺季（情人节、七夕、婚庆旺季）的时候生意好，提成会更高。
工作内容包括：店铺日常管理、销售团队带教、客户关系维护、货品陈列调整、处理各种突发情况……
日子过得忙碌但充实。
回头看的感受
干了这些年，说几点心得：
1. 专业知识和审美都很重要 做珠宝这行，你要懂货才能卖货。红宝石和红色尖晶石长得像，但价格差很多；翡翠的种水和颜色不同，价格能差几十倍。不懂货，迟早吃亏。
2. 提成是收入大头 基础工资不高，真正的收入靠提成。卖得多赚得多，这是这行的规则。所以要积极主动，不能等着顾客上门。
3. 客户维护是长期投资 老客户会回头买，还会介绍新客户。我现在很多订单都是老客户介绍来的。维护好一个老客户，比开发十个新客户都重要。
4. 服务态度决定一切 买珠宝是一件有仪式感的事，顾客希望被尊重、被重视。服务态度好，顾客愿意在你这里买；态度不好，人家转身就走。
5. 这一行需要沉淀 刚入行的时候觉得很简单，卖几件货就行了。干久了才发现，这行的水深着呢——货品知识、销售技巧、人际关系、审美品味……每一项都需要时间来积累。
说实话，当初选这个专业的时候，我真的没想到会走到今天。
从一颗宝石都认不全的小姑娘，到现在能独立管理一家珠宝店，这条路走了很多年。
有时候我会想起当年张老师说的话：“学珠宝鉴定，最重要的是眼睛。”
现在我的眼睛比以前好使多了——不仅能看出宝石的好坏，还能看出顾客的心思。
珠宝这一行有意思的地方就在这里：石头是死的，人是活的。你要把死的石头卖给活的人，还得让人家心甘情愿地掏钱。
这就是我的故事。
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